No conviene saltarse al intermediario

La historia es de un amigo que exportaba mascotas a Europa. Le iba bastante bien pero notaba con irritación que mientras él hacía casi todo el trabajo de buscar las mascotas, negociarlas, comprarlas, mantenerlas y embarcarlas, el intermediario en Europa, que solo ubicaba a los compradores y las entregaba se estaba llevando gran parte de las ganancias. Hasta que tuvo la mala idea de saltárselo y tratar directamente con los compradores. No llegó a concretar ni una sola venta y al poco tiempo se fue a la quiebra.

Otros amigos hacían consultorías en Perú, y eran contratados por una prestigiosa consultora local. Pero tampoco estaban satisfechos con lo que recibían y pensaban que su intermediario se estaba quedando con una parte desproporcionada de los ingresos. Entonces decidieron que, como ya llevaban tiempo en el mercado de grandes empresas, eran lo suficientemente conocidos para empezar a trabajar por su cuenta. Recién entonces se dieron cuenta que tenían que sacar visas de trabajo, que la consultora que los contrataba las evitaba gracias a sus buenos contactos y/o coimas. Al poco tiempo toda la operación se fue al diablo.

También me pasó a mi algo parecido cuando importaba ropa usada en la Zona Franca y traté de independizarme de los proveedores judíos que me habían hecho un par de jugarretas. No alcancé a hacer ni un solo negocio. Ni uno.

Me pasó por ignorante, por no entender que en los negocios existe una especie de cadena alimenticia que se consolida en el tiempo. Cuando un negocio está maduro ni un solo intermediario sobra, son todos inevitables. Cuando aparece un negocio nuevo siempre hay más intermediarios de los que se necesitan, pero con el tiempo van quedando solo los necesarios.

Los intermediarios entregan servicios que muchas veces no se notan, hasta que los perdemos. Por ejemplo a veces son eslabones en la cadena de confianzas: el intermediario confía en nosotros y el cliente final confía en el intermediario, que es una especie de seguro. Si no está no tenemos manera de hacer negocio con el cliente, que no se va a arriesgar con nosotros porque no nos conoce.

Una vez que el cliente nos conoce pensamos que el intermediario ya no hace falta, pero hay otras funciones que cumplía y que al saltarlo nos perdemos. Muchas veces son parte de la cadena de riesgos y toman parte de los riesgos de la operación como un no pago o alguna multa. También los intermediarios permiten economías de escala dividiendo sus costos entre muchos clientes. Generalmente el intermediario aporta conocimiento y contactos que sin el, nos costaría mucho llegar a adquirir.

Por eso, a pesar que un intermediario siempre agrega su componente a la cadena de costos, el costo final de un producto o servicio puede ser más bajo con intermediario que sin el. Es contra intuitivo pero real.

Un ejemplo clásico es el "embarcador". Casi todos los que han trabajado en comercio exterior saben lo importante que es tener un embarcador de confianza, con conocimiento y amistad con los proveedores, con capacidad de apurar procedimientos urgentes, aunque sea mediante coimas y sobre todo un tipo que no se funda con la plata.

Un embarcador de confianza es una joya para el importador, porque le permite hacer pagos directos por transferencia bancaria, envíandole el dinero a él para que compre en su nombre. Con plata en la mano siempre se hacen negocios mucho mejores que con las frías, burocráticas y carísimas cartas de crédito. No hay nada más peligroso que hacerle una jugarreta al embarcador, como saben muchos importadores que estudiaron en esa estupenda universidad práctica que fue la Zona Franca de Iquique.

Pero existe una clase de intermediarios especial y universalmente aborrecidos: los intermediarios financieros, es decir los bancos:

"SHYLOCK: venid conmigo a casa de un notario, me firmaréis allí simplemente vuestro pagaré, y a manera de broma será estipulado que, si no pagáis tal día, en tal lugar, la suma o las sumas convenidas, la penalidad consistirá en una libra exacta de vuestra hermosa carne, que podrá ser escogida y cortada de no importa qué parte de vuestro cuerpo que me plazca".

Así decía Shylock el judío de El Mercader de Venecia. Con esto Shakespear ilustraba perfectamente la idea popular acerca de los prestamistas que es más o menos la misma que se tiene hoy sobre los bancos: codiciosos, hipócritas que por medio de engaños hacían firmar a gente inocente cosas de las que después se arrepentirían:

"ANTONIO: Conforme, a fe mía; firmaré ese pagaré y diré que hay mucha generosidad en el judío"

La gente común se pone de manera natural a favor del despreocupado Antonio, sin pensar en que el judío estaba dando un préstamo sin ganar intereses, excepto la garantía en el caso muy improbable que Antonio no pudiese responder. Shylock tomaba un riesgo grande y Antonio uno pequeño, la garantía debía ser proporcional al riesgo del judío.

El intermediario financiero siempre asume riesgos y pide garantías de acuerdo a la mayor o menor probabilidad de incumplimiento. El negocio de los bancos es uno de los menos entendidos que existen por su extrema complejidad, pero también muy útil. Casi no existe persona en el mundo que al tener cierta cantidad de plata no vaya a ponerla en un banco. Hay excentricos pero son poquísimos.

En Chile las quejas contra los bancos son de dos tipos: a) que dan mal servicio y b) que ganan demasiado a costa de los clientes, o sea cobran intereses demasiado altos y pagan intereses demasiado bajos. Pero como en lo de los intermediarios, los bancos dan varios servicios de los que casi no nos damos cuenta.

El principal servicio consiste en ser solventes. Si ponemos plata o tenemos un cheque de ese banco debemos estar seguros que podremos retirar esa plata cuando se nos antoje. Esto en Chile es tan normal que casi nadie lo aprecia, pero no siempre fue así, a mediados de los 80 todo el sistema bancario se derrumbó y mucha gente simplemente perdió la plata que tenía colocada en los bancos.

El trauma fue tan grande que en Chile se exageraron las protecciones para asegurarse que los bancos sean siempre solventes, con esto crecieron las barreras de entrada y tenemos pocos bancos muy solventes que no tienen necesidad de competir. Esa solvencia obviamente no es gratis, se refleja en los bajísimos intereses que pagan los depósitos a plazo y en la mala calidad de los servicios "administrativos": sistemas en línea, atención al cliente, etc. Como no tienen competencia esos servicios siempre van a ser malos.

¿Y por que no aumentar la competencia eliminando barreras de entrada? Sería muy sencillo -y deseable desde mi punto de vista- que los bancos de todo el mundo pudiesen operar con mínimas restricciones en Chile, incluso virtualmente. Pero la ley de bancos lo impide, porque si bien bajarían los intereses que cobran y subirían los intereses que pagan, a la vez que mejorarían los servicios, los bancos -en su mayoría- dejarían de ser solventes.

En USA, donde la quiebra es cuestión de todos los días siempre existió poca regulación bancaria y sacar una chequera era tan fácil como ir a comprar cigarrillos. Durante siglos USA tuvo un sistema muy desregulado de bancos buenos (solventes) y malos (de alto riesgo) donde estos últimos quiebran cada cierto tiempo sin que nadie se escandalice demasiado. Esto cambió en la última crisis y se están implantando rescates y regulaciones a la chilena, lo que seguramente va a frenar la economía de largo plazo. Sin riesgo no hay ganancias.

En fin, sobre los bancos y el complicadísimo mundo del dinero se puede especular horas, solo quería colocar algo sobre el valor de los intermediarios y especialmente de los intermediarios financieros. Y que en las finanzas como en todas las demás cosas, nada es gratis. Los "defectos" de los bancos son en gran parte el precio que pagamos por la solvencia. La seguridad nunca es gratis.

Su banco amigo

¡Los bancos chilenos se quedaron congelados en los años setenta! me decía ayer mi amigo McDonnell furioso por los problemas que tiene con el Banco donde habla con tres personas y obtiene tres versiones distintas de la misma cosa y al final nadie hace nada ¿que no son capaces de decir "lo siento pero no se" en lugar de decir lo primero que se les ocurre?. Es la primera vez que lo veo enojado, yo solo me río y lo compadezco: you ain´t seeing nothing yet.

En verdad debe ser frustrante cuando alguien viene de USA o de Europa donde los bancos están volcados a mantener cuentas corrientes de sus clientes, hasta con un dólar de saldo y hacen toda clase de transferencias sin ningún problema. El viene de Costa Rica donde tampoco tuvo problemas para abrir una cuenta y hacer transferencias, con el gran flujo de gringos que llegan allá los bancos ya se acostumbraron y tienen un sistema eficiente, pero en Arica las transacciones más simples son una pesadilla.

La embajada norteamericana tiene un convenio con el BCI y Bancoestado para los norteamericanos con pensión del Social Security que se vienen a vivir a Chile, mientras el BCI abre la cuenta en dólares Bancoestado la abre en pesos, la cuenta dólares no entrega tarjeta de cajero así es que no sirve casi nada: cada vez que quiere sacar plata debe hacerlo por caja y el BCI le vende el equivalente en pesos, no puede hacer compras en línea, en fin, un enredo total.

Lo que casi ningún gringo entiende es que en Chile a los bancos no les interesa en lo más mínimo abrir cuentas corrientes a personas, los únicos servicios personales que les interesan son prestar plata porque las tasas son altas: hipotecarios y créditos de consumo son el producto estrella, todas las demás operaciones de los bancos están orientadas a empresas. La otra cara de la moneda es que -según Global Finance- de los cinco bancos más seguros de América latina cuatro son chilenos: Bancoestado, Banco de Chile, BCI, Corpbanca.

Para las personas corrientes en Chile es un pésimo negocio hacer cualquier operación con un banco, lo mejor es mantenerse alejados de ellos. Yo me sentí muy contento cuando rompí mi tarjeta de crédito hace varios años. Me saqué un gran peso de encima.

Como en Arica somos todos medio peruanos, nos espanta la palabra "formal". Tuve un amigo que comerciaba con oro y piedras preciosas y en su casa tenía guardados kilos de joyas en oro, platino y diamantes, tenía una maquinita para distinguir el circonio de los brillantes fue impresionante cuando me las mostró, en plena Población San José, una de las más modestas de Arica, donde guardaba su tesoro igual que Alí Baba y durante muchos años nunca le robaron.

Una vez tuvo una pelea con un cliente y -según dice- producto de la rabia se le reventó no se que cosa en las venas y le vino una parálisis cerebral, estuvo varios meses al borde de la muerte y entre todo eso desaparecieron todas las joyas. A veces me lo encuentro en el bus, vive de una pensión de invalidez y me dice que sin plata está mucho más tranquilo, no siente necesidad de tomar ni de ir al casino que era donde se le iba toda la plata que ganaba.

Cuando uno tiene plata empieza a caer en hábitos que al principio son un gusto, pero después se hacen costumbre de las que no es fácil salir. Por ejemplo en la comida: durante muchos años yo andaba con plata para comer un bocadito a cualquier hora y así en la tarde me compraba una salteña y en la noche un churrasco, estuve así durante años hasta que en el 90 llegué a pesar casi 90 kilos, pero comer un churrasco en la noche ya no era un gusto sino una costumbre. Un poco de hambre, un poco de frio de vez en cuando no le hace mal a nadie, al contrario se vuelven a apreciar las cosas chicas.

Mi amiga Ingrid anda por Arica, llegaron de Suiza con su hermano, que se va a quedar acá. El lunes da una charla en la Universidad de Tarapacá tal como puse en la entrada del viernes pasado, miren la estupenda cazadora y los chocolates Lindt que me trajeron de regalo, a los dos minutos ya me había cortado el dedo pulgar, ahora la manipulo con mucho más cuidado, estoy felíz con mis regalos y los chocolates me los zampé en pocos minutos, exquisitos.

Que más, terminó la odiosa Teleton, me revienta toda esa exposición de nuestra grosera y mediocre farándula y no soporto el melodrama que usan para recolectar la plata, pero no se me ocurriría ni por un minuto criticarlos. Es una iniciativa muy buena, la caridad voluntaria es lo mejor y a muchos resentidos les gustaría que esas cosas se pagaran con "impuestos de los ricos", que brutos, si los que pagan impuestos son la clase media y los pobres, como no se dan cuenta. Esta vez juntaron como 40 millones de dólares, felicitaciones aunque en esos días ni me acerco a la tele.

Estoy en DICOM desde siempre

Recién terminé de leer El Señor de las Moscas, de William Golding. Ni un brillo, malo, reiterativo, esquematizante. Me costó leerlo completo, me tomé varios días a pesar que eran apenas 115 páginas. Parece que hubo una generación completa de escritores ingleses con esa veta moralista y aburrida. Creo que Golding ganó el premio Nobel, que mal. En fin, menos mal que se terminó, ahora lo puedo borrar tranquilo para tener espacio en el disco para cosas más interesantes, algo de porno por ejemplo.

Que diferencia con Graham Greene que escribió perfectas novelas de espionaje: El Factor Humano, El Ministerio del Miedo, El Americano Impasible, El Poder y la Gloria y tantas otras, ese si que era un escritor inglés que valía la pena, hasta el día de hoy no he podido leer Nuestro Hombre en La Habana, si alguien tiene el PDF no sabe como se lo agradecería, para pasar un rato los sinsabores de mi aporreada vida.

No se me ocurre otro buen ecritor inglés, tal vez Oscar Wilde y por supuesto el gran William Shakespeare ¡que buen escritor fue Shakespeare! era contemporáneo de Cervantes y la comparación es inevitable, ni en los días más aburridos de lluvia en Chiloé pude avanzar con el Quijote, un libro estúpido, novela de ideas supuestamente con un gran mensaje, que gran porquería. Si hay algo que creo que está sobrevendido es el Quijote.

Shakespeare en cambio era humano, sus personajes vivos y no esquemas de un solo color. Si leemos con cuidado El Mercader de Venecia, el malvado Shylock es un tipo trágico, una víctima rico en matices y buenas razones para ser como es. Que bien escribió y que sonoro el lenguaje, me encantaría entender bien inglés para escucharlo en su idioma original, con todas las expresiones floridas, arcaicas, pero siempre directas "La vida es una historia contada por un idiota, una historia llena de estruendo y furia, que nada significa". Shakespeare maestro de escritores, ambiguo y nunca sacando moralejas, creo que la ambiguedad es requisito para todo buen escritor.

A propósito de escritores y críticos me encontré con un documento curioso: lo escribió Alone, comentando Crepusculario, el primer libro de Pablo Neruda, esto fué escrito e 1923 y se nota el acartonamiento para redactar de Alone en esos años, cuando debe haber sido bastante joven, de todas maneras la crítica es de una clarividencia impresionante, pueden leerla aquí.

Lunes otra vez, y un día más en flojilandia. Empieza el otoño que es tan rico como el verano pero sin las playas repletas de turistas y sucias. ¿Que más puedo pedir?, todavía corre en la tarde esa brisa casi tibia, típica de marzo, el mes en que tanto se sufre. Me encontré con el dueño del kiosco de La Lisera y me comentaba lo mismo, que ahora empieza realmente la mejor época sin la manada de turistas, me dijo que cuando volvía a la playa, uhhh, volveré como dijo MacArthur, volveré, apenas tenga algo de plata.

El 9 de este mes se cumplieron 6 años desde que compré la casa rodante, una de las mejores inversiones de mi vida, la presté hace como dos meses y ni tengo idea donde la tendrán, espero que no le pase nada malo, a ver si encuentro una parcela donde guardarla mientras me recupero de mis enfermedades monetarias.

En la tele aparece reforzada la propaganda de los bancos ofreciendo créditos de consumo, de esos que la gente usa normalmente para chutear las deudas unos meses más. En mis años hijitos, los bancos eran muy distintos, la gente se ponía corbata para ir al banco, tener cuenta corriente era un privilegio, un certificado de solvencia. La gente le tenía un terror a sobregirarse, lo que era una situación tan terrible y vergonzosa como es hoy contraer el AIDS, "insolvente" era un gran insulto.

Recuerdo a mi tio Polo, empleado bancario de toda una vida, cuando ser empleado de banco era de gran estatus, personaje conocido y apreciado en Viña del Mar con su preciosa casa de dos pisos en Recreo Alto, esa casa fue siempre mi sueño de lo que significaba la buena vida y el bienestar material. Empleado bancario, un trabajo seguro, socialmente apreciado, sinónimo de caballero, persona de confianza.

Todo eso cambió, junto con muchas otras cosas, hoy nadie se viste para ir al banco o viajar en avión, los mejores clientes a veces tienen algo que ver con el narcotráfico, o con negocios raros, son groseros , malvestidos, pero los tratan con algodones, incluso parece que los bancos contratan a propósito empleados groseros para que empatizen.

Los bancos desnaturalizaron la palabra ejecutivo, que antes se refería a un gerente o algo por el estilo, hoy los ejecutivos de cuenta son simplemente vendedores dedicados a colocar créditos, con metas mensuales que si no las cumplen se van para la casa, además tienen que cuidar a los clientes que se les asignan y si empiezan a perderlos igual chao. Así son personas falsamente cordiales, creo que no hay nada más falso que la relación de un ejecutivo de cuentas con su cliente, porque el trabajo específico de estos ejecutivos es similar al de la copetinera en una boite: desplumar al cliente mientras este cree que le están haciendo un favor muy especial.

Conocí a un ejecutivo de cuentas hace años, que para soportar la presión era un adicto ordenado a la cocaína, mi amigo iba al baño a cada rato y así se mantenía funcionando, lo más divertido es que han pasado unos 20 años y todavía sigue al mismo ritmo, muy pocos sospechan que es vicioso, menos hasta que grado.

Los bancos son hoy una industria de prestar dinero, o más bien de persuadir a la gente que necesitan dinero, por eso el chileno le tiene terror a DICOM, el sistema de registro de la mala historia bancaria, no tener acceso al crédito es la nueva lepra.

Yo estoy en DICOM desde siempre por una antigua deuda al fisco que cada año crece como espuma, padezco felizmente de la lepra de no ser sujeto de crédito, lo que me salva de la odiosa propaganda y hostigamiento de los ejecutivos y sobre todo de pagar intereses para alimentar todavía más a la más rentable de las industrias de Chile: la banca.

Bah, iba a escribir de otra cosa y de nuevo empecé a divagar, mala suerte nomás, tal vez mañana me acuerde.